Hoe reageer je als de klant jouw prijs te hoog vindt?
‘Je bent te duur,’ zegt de klant.
Is dit terecht? Is dit de echte reden waarom de klant niet
wil kopen?
De klant heeft dus bezwaren en redenen om jouw product of
dienst niet te kopen.
Hoe kom je te weten wat de echte reden is waarom hij nee
zegt?
En hoe buig je zijn bezwaar om?
Ik leg je in stappen uit hoe je die bezwaren kan
ombuigen.
Wedden dat de klant toch toehapt?
1 Laat de klant zijn bezwaar uiten
Luister, zwijg en kijk naar mimiek van de klant.
Hieruit kan je heel veel leren.
2
Geef de klant gelijk, bevestig zijn bezwaar
Als jij de bezwaren bevestigt, dan neem je
alle spanningen in het gesprek weg.
De sfeer van het gesprek blijft ontspannen
en er is geen druk meer voor de klant.
3
Vraag naar de reden van het bezwaar
Vraag naar de echte reden van het bezwaar.
Waarom zegt de klant dat je te duur bent?
Is het omdat hij er het budget niet voor
heeft?
Of kan hij de waarde van je product of
dienst niet inschatten?
Of wil hij jou gewoon afwimpelen?
4
Vraag door om jouw klant beter te begrijpen
Durf door te vragen.
Wat bedoel je? Heb je een oplossing voor
jouw bezwaar?
Wat zou je hier wel willen voor betalen?
5
Werk de bezwaren weg
Ga in op de reden waarom ze niet kopen door
·
de klant op een andere manier naar je dienst of
product te laten kijken
·
de klant even te vragen hoe ze zich zouden
voelen als ze het toch zouden kopen
·
de klant te beloven dat hun bezwaar zeker weg is
als ze kopen
·
de klant vertellen over een gelijkaardige
situatie bij een andere klant die uiteindelijk wel heel gelukkig was dat hij op
het aanbod inging
·
de techniek van het ‘ontkopen’ toe te passen.
‘Misschien ben je nog niet klaar om dit te kopen, misschien is het nog te
vroeg voor jou…’
Wedden dat de klant zich gekrenkt voelt en toch koopt?
·
bewijsmateriaal te tonen: getuigenissen,
erkenningen, garanties, cijfermateriaal,…
Uiteraard moet je aanvoelen wat in je
verkoopgesprek kan werken, elke situatie en iedere persoon is anders.
Wat als de prijs
echt het bezwaar is?
·
Ofwel zeg je: ‘Ik begrijp je, ik ga niet meer
aandringen.’
Maar dan is het echt wel gedaan.
·
Ofwel zeg je: ‘Ik wil de prijs wel verlagen maar
dan krijg je … en … er niet bij.’
De klant voelt dan dat hij bepaalde dingen uit het aanbod moet missen.
Als hij echt jouw product of dienst wil, dan wil hij alles.
·
Ofwel zeg je: Ik ga de prijs niet verlagen maar
je krijgt er dit en dit bovenop.’
Geef de klant iets meer waarde. De klant apprecieert jouw geste en hapt
toe.
Je kan niet altijd mensen overtuigen om bij jou te kopen
maar soms kan je door goed te luisteren en de juiste vragen te stellen jouw
klant echt wel doorgronden.
Eens je dit gedaan hebt, dan weet je hoe je op alle bezwaren
kan reageren
Succes!
Graag nog meer businesstips?
Ga naar www.businessboostevent.be
Schrijf je in voor het tweedaags event en kom alles te
weten hoe jij met jouw business kan boosten.
COMMENTS